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2018轴承展随想

发布时间:2018-09-25 21:40:53

千千万万的中国轴承人或期盼、或激动、或不屑、或麻木的轴承展,在中秋节到来之前,终于落幕了。因为不需要上 CCTV 的新闻联播,所以轴炬君不想用“隆重召开”、“胜利闭幕”一类的字眼来恶心大家。只是想从一个亲历者的角度,写一写对于本次展会的一些真实感受。


  • 关于展会


不记得从什么时候开始,轴承圈的同行谈起两年一次的轴承展,已经是负面的情绪占据主体了。 问他们觉得轴承展怎么样? 大多数人都会如九斤老太般发一声长叹:“哎,一届不如一届?!真是没意思!”  问他们是否打算参加下次的展会? 大多数人又都会像九斤老太般长叹一声:“哎,不去好像也不好,就算是刷刷存在感吧,勉强过去看看!”


我总以为,这些人里有真心觉得过去的参展经历对自己没有太大作用,颇为失望的;有从展会里获得了一定的业绩提升,但低调不喜张扬的;甚至也不排除有的人通过展会获益匪浅,却故意在言语上贬低它,以迷惑同行。 中国人说“众口难调”,西方人说“一千个人就有一千个哈姆雷特”,任何一件事,都不可能获得所有人发自内心的一致的评价。


轴炬君对于展会的态度总体是正面的。无论如何,两年一次的展会,把全国各地,乃至海外国家的轴承人聚拢到一起,给了参会人员一个集中的交流的平台,仅这一点来说,就已经有积极的意义了。 即便从私利的角度看,你所以为的没用,实际上也并非一定是真的没用。轴炬君的工厂,之前很多年里,最大的一家客户, 合作了数年之后,才在一次闲聊中得知,他们就是在一次的展会上找到我们的。 我们做事情,目光需要放长远些,不能太急功近利。今天买了一支股票,明天就一定要涨停才满意?今天买了一台新机床回来,明天积压的产品就必须得全部做完了?今天参加了一场展会,明天就有新客户的订单蜂拥而至? 如果都这样想,那么巴菲特就不会成为巨富。 如果不买新机床,积压的产品也能做完,但是时间一定会拖延的更多。如果都要求立竿见影的效果,那么没有任何一场展会,没有任何一种营销模式是可以满足你的。


然而,即便对轴承展秉持了很多年积极态度的轴炬君,经历了刚刚的四天展会,心里却不由得感到阵阵的沮丧。因为轴炬君惊讶的发现,几个在轴承圈众所周知的夫妻店、经销商,居然注册了些 “**轴承厂” 的牌子,招摇的过来参展了。我们自己的工厂也只算个中等规模的企业,原本也是从小企业逐步发展起来的,所以轴炬君说这样的话并不是排斥小企业。 轴炬君所反感的,是那些不诚信的企业;是那些吃着轴承饭,但是对轴承没有爱,没有使命感、没有责任心的企业。这样的企业或者以次充好,以假乱真,祸害着网上骗来的一个又一个无辜的客户;或者使尽种种的手段压榨供应商,以此作为提升利润的唯一途径,至于供应商的未来,行业的未来?去球吧,跟我有啥关系呢! 轴承做烂了,我可以马上转行卖白菜去! 这样的企业是踏踏实实做事情的轴承人所厌恶的,是轴承行业的搅屎棍。 而如今,权威的、官方的中轴协居然就给他们提供了一个堂而皇之的招摇撞骗的场所!


几年前,在《轴炬为什么》的小文中,轴炬君就提到,之所以越来越多的轴承人不愿意相信百度的搜索结果,不敢相信百度的搜索结果,就是因为百度这个企业毫无底线,只要给钱,就把你的排名放到前面。 如果说百度面对的是无数不同类别的行业,单单要求他们对轴承行业实施严格的广告准入,有一点强人所难的话,那么轴协对于参展的轴承企业,做到尽量严格的甄别和分类,应该不是一件太难的事,毕竟轴承的圈子实在算不上很大。


几天前,在一个颇为活跃的轴承微信群里,一位苏州的外贸公司老总无奈的发出了协助的请求, 原来他下给群里某个新昌工厂的订单,已经过交期三个月了,工厂一推再推,预付款、后续的款项倒是付的差不多了,货却一个没看到。并且现在,对方已经不接电话、不回信息了! 私聊的时候,我问他,既然是重要客户的重要订单,金额也不算很小, 为什么不亲自考察一下?苏州到新昌的距离也算不上遥远。 这位老总告诉我,他原以为这个群里的成员都是群主熟悉的人,而群主在圈内的威望是他所认可的,所以就连带的认为群里的工厂一定也都是靠谱的....


如此,可想而知,当众多采购商、众多用户,不远千里、不远万里的赶到上海,满怀希望的参观了展会。回去以后,欢喜的下了订单给那些不诚信的参展企业,利益受到损失,情感受到伤害! 之后,他们会如何的评价这个中国轴承行业最高级别的展会呢?下一次,他们还会愿意再过来吗?


SKF 等国际大厂的影子逐届消匿,即使仍勉强参展的 INA 等企业,从展台的规模、展品的档次看,也显见敷衍的成分。甚至好几家工厂的外贸业务员都不约而同的感叹,展会的观众中,欧美的面孔越来越稀少了!  如此的后果,跟主办方不积极审查,不主动甄别、不对参展企业作好准确标示,我想是有一定的关系的。


  • 关于创新的模式


2016年的轴承展,结识了济南的耿启俭老总,耿总以前是个成功的轴承零售商,经过多年的思索,他创立了“万有轴承”这个品牌,期望通过逐步扩展的连锁门店,严格统一的质量标准,树立起轴承流通领域的一块金字招牌,让众多无助的用户,可以在鱼龙混杂、混乱不堪的轴承零售市场,找到一家可以信赖的商家。


2018年的轴承展,由大连光扬的杨兴年杨总发起,联合瓦房店几家志同道合的轴承工厂,一起推出“万客轴承”品牌。 他们设想每家工厂都以某个优势类别的产品加盟这个共同的品牌,大家一起来推广它。 因为新品牌所包含的产品类型远比单一工厂丰富,所以影响力可以更容易传播开来。 如此,整体的盘子大了, 每一个参与其中的工厂,都可以获得更多的收益。


不管是着眼于流通领域的“万有轴承”,还是立足于生产环节“万客轴承”,他们走的路本质上是相同的,都是希望通过规模化的品牌推广、高标准的质量把控,以抱团取暖的方式,实现企业规模、品牌影响力的快速成长


在与“万有轴承"的耿总、"万客轴承”成员工厂,大连华威轴承的李总,瓦房店亚通轴承的张总聊天的时候,我便有了这样的想法,较之于或浮夸、或飘缈的网络销售平台,这两种模式都是脚踏实地的,是现实可行的。 但是实现的道路也是非常曲折的。 成功的关键在于两点:1. 有一个统一的标准或者说准入的门槛; 2. 能够长期严格的监控和执行标准。 其中第二点尤为关键。


轴炬君的工厂虽然不大, 但是一年5000多万的销售中,完全外购回来转手销售的产品不足100万,其中还有相当比例是帮主机客户的代采购(相关供应商不在主机客户的合格供方名单中,他们无法直接采购)。对于不在自己生产类型中的产品,轴炬君会很实在的告诉客户,自己不做。如果有合适的厂家,会向客户作推荐。 先前,认识了一位本地做冲压轴承的同行,每次有客户向我们询价冲压轴承产品,总是主动的把这位同行推荐给客户。 然而,令人感到惊讶的是, 这位同行却始终持续的向我们调货,采购我们的SL滑轮轴承、复合滚轮轴承去转手销售。 如此一段时间后, 轴炬君便再也不向客户推荐这位同行了。


对于“万客轴承”来说,只要里面有一个如同这位做冲压轴承的同行一般心很大的成员,幻想着所有的轴承都给自己一个人做了,幻想着所有的钱都给自己一个人赚了,没有共赢的思想, 就会对联盟产生破坏性的后果。必须坚持标准,发现一个,剔除一个, 唯有如此,联盟才可能健康发展。


  • 关于轴承网络平台


作为一个97年入学的大学生,轴炬君经历了中国互联网从萌芽到兴盛的每一个阶段,亲见了2000年全球性的互联网泡沫破裂所引发的种种后果。 所以从2014年起,在轴承行业逐步出现了形形色色的互联网平台,包括我们自己的专注于信息查询服务的轴炬网(www.zfire.cn) 后,轴炬君一直以较为审慎的态度观察着行业的动态。


中国人的创新精神比较缺乏,但是模仿能力却始终是一流的,网络行业尤为如此。 所以前几年轴承行业兴起的众多的网络平台中,首当其冲的就是各种交易的平台。 不少的同行,抱着美好的想法,投入了不菲的资金,或者试图打造一个类似淘宝的交易平台,让轴承的买家、卖家都能到他这里来,实现信息的对接,完成交易的过程。 或者试图创建一个类似京东的购物网站, 让用户碰到轴承的需求, 都能想到他们,到他们的网站上来选购。


从开始的到现在,轴炬君始终以为,类似淘宝的行业交易平台非但解决不了现实的五金机电市场中假货横行的问题,在时效性上还完全无法与之相比。是无法获得成功的。而类似京东、米思米的购物网站,有成功的可能,但这种重资产的模式对海量资金的需求,是一般的国内企业或者企业联盟所无法满足的。道路是曲折的,前途也颇有些灰暗。至于还有一些投机的人,幻想着通过打造一些互联网的概念,可以引来风险投资,靠这个来生存甚至发横财,轴炬君一直是不屑的。这也是为什么,我们自己始终坚持把轴炬网仅仅定位为一个轴承参数查询平台的原因。


2016年的展会上,步入展厅大门,抬头看到的广告,满眼各类网络平台的内容, 而到了今年,除了一家据说主业为房地产的 zhoucheng.cn, 其它已杳无踪迹。 轴炬君的观点似乎已然得到了验证。


幸好,我们还有西安佰联(www.bearing.cn) 这样的行业互联网老兵,十几年如一日,踏踏实实的做实事, 帮助企业做网站、做3D选型,积累轴承产品数据, 通过代理 bearingnet 网商大会,帮助企业走出去,提供一个国际的平台。 


我们还有轴炬网(www.zfire.cn),不浮躁,不矫饰,严谨认真的审核每一条轴承数据,踏踏实实,许多年如一日的收集、整理、录入轴承数据,坚持自己的标准,不以广告费作为客户推广的唯一标准。


  • 关于贸易战


轴炬君自己的工厂是以出口为主, 出口的部分又是以欧洲市场为主, 所以美国佬的贸易战,对于我们工厂的影响,微乎其微。


然而意外的是, 展会上, 问起其他同行有关贸易战的影响时, 大多数人的回答都是,没什么影响!   甚至包括一些主要出口目的国就是美国的企业。


大家共同的认知是: 首先,只要我们产品质量过硬,即便加上20%、25%的关税,价格仍然是远远低于欧美品牌的,对于客户来说,中国货无可替代;其次,决定采购意向的根本因素还是质量!  欧美的价格再贵、我们的价格再便宜,航空航天、铁路这样要求严苛的应用,用户还是不会选择我们。打铁还需自身硬,质量做好了,就无需担心什么贸易战。 


  • 关于工厂和经销商


第一个版本发出后,”关于展会“部分的内容果然引起了一些行业搅屎棍的不满,甚至对轴炬君发起攻击。这些是意料之中的事,随便他们来吧。 但是也有一些朋友善意的提醒我,这样写,会不会误伤到大多数规规矩矩经营的经销商朋友? 所以我想,有必要补充些内容,把自己的意思表达的更清楚一点。


自从 08 年开始涉足国内市场以来,因为我们的产品非标、偏门的特性,单个用户的用量极少。譬如冶金行业的全球前三甲的企业,意大利 danieli 公司,年轴承采购量数以亿计,但是即便他们所有的复合滚轮轴承、重载滚轮轴承、圆锥滚轮轴承都从我们工厂采购, 最多的一年也仅仅和我们合作了不到200万元。从2017年的数据看,我们的国内销售只有2000余万的规模,但是客户却有近2000家之多,其中95%以上都是经销商。


有些经销商朋友总是担心,工厂会不会绕过他们,直接找用户合作?我一直都是很明确的告诉我们的客户,至少对我们,他们完全不需要有这种担心。


曾经去过一个用户的公司,亲眼看到他们采购员的工作状态。那是一个做冶金设备的企业,年产值超过 5 个亿,采购部三个人, 一个领导, 两个具体实施采购的小姑娘。  小姑娘除了需要采购轴承,还要采购结构件、齿轮、减速机、标准件...甚至员工宿舍的空调、被褥。 试想,这样的情况下, 要求小姑娘碰到一个轴承,马上判断出属于哪一类型?找到最合适的工厂然后实施采购。这样现实吗? 要知道,他们需求的轴承0-9类都有,标准的、非标的都有! 要知道,就我们自己这样在轴承行业摸打滚爬了10几年的人,也仅仅只对我们自己的产品很熟悉,对常州的其他滚针轴承略有了解,对球轴承、圆锥轴承、轴承座...一窍不通的状态! 


所以,对于大多数的用户来说,最经济、最聪明的做法是,找一个本地的经销商,凡是碰到轴承方面的需求, 全部抛给他,一切由他来搞定!


经销商的一头是用户, 另一头是许许多多各类轴承的生产工厂。他们就是中间的桥梁和纽带。


除此之外,作为工业品的轴承同民品有一个非常大的区别。我们在京东买一部手机,并不需要京东安排服务人员上门指导我们怎么使用。但是轴承不一样,用户买一套轴承,不仅仅买这个实体,还买了同等重要的服务。不会安装的时候,需要供应商指导;使用中出了问题,需要供应商协助解决。只有本地化,只有借助本地的经销商,才能为用户提供最好的服务体验。


经销商在轴承流通领域的作用不可替代,也永远不可能被替代。经销商和工厂之间要互信互谅,让彼此合作的更加融洽,前提是双方一定都要有”共赢“的思想


工厂不要想着跳过经销商,自己找用户来做, 多赚点利润。那样你很快就会发现,用户那里盘根错节的关系是你无法搞定的;层出不穷、稀奇古怪的售后维护是你无法应付的;货款是你很难顺利拿到的!


经销商也不要想着通过各种手段压榨工厂,或者询到一个便宜价格,就立马甩掉前一家供应商。合理的利润, 是工厂生存和发展的必要条件。一味的杀价,市场环境恶化了,劣币驱逐良币,有实力的企业或转型、或退出。以后你就只能或者以低价买国产的劣质货,或者以高的离谱的价格买进口货。谁会是最终的赢家呢? 用户?经销商?还是工厂?一个都不会有!



展会的最后两天下了几场雨,撤展的时候,已雨过天晴,抬眼望望天空,密密匝匝的云层布满天空,我不由得就想到了贸易战阴影下的中国轴承行业。 然而,透过云层的缝隙,却也是分明的可以看到,湛蓝的天空就在后面!


祝愿每一个踏踏实实做事情的中国轴承企业都有美好的未来!

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